De campañas rotas a €1.14 por conversión
Atlantic Surf School — Castletownbere, Irlanda
atlanticsurfschool.ie: el sitio detrás de las campañas
01 — El problema
El reto
Atlantic Surf School ya tenía campañas de Google Ads activas cuando me escribió por primera vez, pero no generaban reservas reales. Recibían clics, pero ningún cliente medible. El problema de fondo: las conversiones no se estaban midiendo bien, así que Google no tenía ninguna señal hacia la cual optimizar. Las campañas funcionaban a ciegas.
El sistema de reservas funcionaba con Bloowatch, una plataforma externa insertada directamente en su sitio web. La medición de conversiones estándar no funciona con formularios de terceros insertados. Sin medir los formularios de reserva completados, Google estaba optimizando para conseguir clics en vez de clientes.
02 — El enfoque
La solución
Reconstruir desde cero
En vez de parchar las campañas existentes, empecé de nuevo. Investigación completa de palabras clave enfocada en los términos de alta intención que usan los turistas que llegan a Irlanda buscando clases de surf. Grupos de anuncios estructurados, tipos de concordancia ajustados y textos escritos específicamente para su público: visitantes internacionales, familias y reservas de grupo.
Medición de conversiones dentro de un sistema externo insertado
El reto técnico era medir las conversiones de un formulario de reservas de Bloowatch que funcionaba insertado en el sitio. Con Google Tag Manager configuré activadores personalizados que detectan cuando alguien completa el formulario de reserva dentro del widget insertado, para que Google Ads registre conversiones reales y no solo visitas o clics. Eso lo cambió todo: la campaña por fin podía optimizar hacia reservas reales.
Estructura de campaña orientada a resultados
Con datos reales de conversión llegando a Google Ads, cambié a una estrategia de pujas basada en conversiones. La campaña empezó a aprender de las reservas completadas, no de métricas indirectas. El costo por conversión bajó de forma constante a medida que el algoritmo se enfocaba en los usuarios con más probabilidad de reservar.
03 — La crisis
Un año después: un sitio web nuevo lo rompió todo
Más o menos un año después del lanzamiento, el gobierno irlandés le ofreció a Atlantic Surf School un sitio web nuevo. Lo aceptaron, y el sitio nuevo salió en vivo. Poco después volvieron a escribirme: las campañas habían dejado de rendir y no sabían por qué.
El diagnóstico fue claro: el sitio nuevo tenía una estructura HTML, rutas de enlaces y botones completamente distintos. Todos los activadores de conversión que había configurado en Tag Manager apuntaban ahora a elementos que ya no existían. Google ya no podía medir conversiones reales, así que volvió a optimizar para conseguir clics, y el rendimiento se desplomó.
Picos de temporada visibles en 3 años: el aumento del verano, el mantenimiento fuera de temporada y la recuperación tras el cambio de sitio.
04 — Los resultados
Los resultados
- 75,036
- Impresiones totales generadas
- 8,307
- Conversiones medidas
- €1.14
- Costo promedio por conversión
- 3+
- Años de gestión continua de campañas (de abril de 2023 a hoy)
Las cifras reflejan el rendimiento acumulado de las campañas medido con el seguimiento de conversiones de Google Ads. Optimización continua: depuración de palabras clave, ajustes de pujas, pruebas de anuncios y ritmo de presupuesto según la temporada.
05 — Análisis
Por qué funcionó
Configuración técnica
La mayoría de quienes gestionan Google Ads se saltan la medición de conversiones bien hecha. Configurar activadores de Tag Manager para un sistema de reservas externo insertado no es lo habitual, pero es lo que marcó la diferencia entre campañas que adivinan y campañas que aprenden.
Estrategia de temporada
Irlanda tiene temporadas de surf muy marcadas. La distribución del presupuesto, los ajustes de pujas y las pausas de campaña se calibran según los patrones reales de demanda, para sacar el máximo rendimiento a la inversión en temporada alta y baja.
Relación a largo plazo
Tres años de gestión continua hacen que las campañas acumulen conocimiento. Cada optimización, cada prueba y cada ajuste de temporada se construye sobre el anterior. Eso no lo consigues con una configuración de una sola vez.
¿Necesitas campañas que de verdad conviertan?
Ya sea que empieces de cero o quieras arreglar lo que está roto, puedo ayudarte.